销售的传奇和误区
销售的传奇和误区
生意如果没了销售，借用约瑟夫·熊彼特（Joseph Schumpeter）的话来说，就如同《哈姆雷特》的剧情里没有了那位丹麦王子。归根结底，没有销售就没有收入，没有收入就没有利润，没有利润……那就连公司也没有了。本文向您展示各种古怪而大胆的销售技巧，看到一个正处于剧烈演变中的行业，还有 38 个帮你更有效达成交易的点子。简而言之，这是我们能推销给你的最好的东西。
─Lee Clifford 译者：陈晔
销售误区
有没有遭拒后不好受的时候？我们邀请到了销售心理学家和医学人类学家克罗塔尔·拉派尔博士（Dr. G. Clotaire Rapaille）。他的公司为《财富》美国 500 强排行榜前 100 家公司中的 50 家提供咨询服务，为它们指出了销售人员最常犯的 10 大错误
记述：PAUL KEEGAN
1 不去感知顾客的痛苦
大多数销售人员太过执于自己的需要（“我必须把这笔销售搞定！”），以至于他们不听顾客诉苦。潜在的买家感到哪里不舒服吗？例如，在经济困难时期，人们会购买珠宝之类的奢侈品。为什么呢？因为这样可以让他们感觉好一些。你的产品可以缓解顾客的痛苦，但前提是你要知道他们痛在何处。
2 以赚钱为目标
不应以赚钱为目标。钱只是体现业绩的方式。在你临终之际，你不会再关心自己是否富有（灵车上可没有放你行李的地方），而是希望成为你所在领域的翘楚。把这个当成目标，钱就跟来了。
3 把销售仅仅当成一项工作
推销应该成为你的生命─否则，你就入错了行。完成一单销售后，赶紧邀请顾客吃烤肉，开始争取下一个。你要向你的邻居和朋友甚至你的太太和孩子推销，从调味酱到你刚出炉的商业计划，什么都可以推销。永远不要停止推销。
4 发火
最优秀的销售员总是很快乐，即便是大门在他们面前砰地关上的时候。要努力成为一个“快乐的失败者”。拒绝实际上是一种激励，因为它让你可以继续这个游戏。真正的销售员都热爱这个游戏。发火只会有损于你的成功者形象，毁掉你以后完成下一单销售的可能。顾客说不时，你要说：“好的！很好！”再送上一件小礼物。
5 没有准备好
在推销之前，你应该不仅去了解顾客会说些什么，还要知道如何应答。用一两句话不容易解释清楚我对文化原型的研究，但在有了 30 年的经验后，我在与人会面时就知道对方会说什么（“请证明这样能行！”）以及我该怎样回答（“请听我的成功故事”）。出现想不到的情况，意味你没有做足功课。
6 准备过多
做好准备的意思，不是说要照本宣科，这样做会使你看上去很木讷。要在心中演练一遍推销电话，想象出各种情况。重大时刻来到时，你要自然而率性地发挥，就像爵士乐手拿捏复杂的和弦那样。
7 把顾客当作成年人
每种文化都有自己的性格。美国骨子里是个青春期的少年。太多的销售人员以为，我们倚仗理性和才智购物。但在内心深处，我们想要一个青少年想要的东西：极致的刺激和感觉亲切的产品。Mini Cooper 就是个好例子。它太可爱了，很多车主给他们的车起了名字，还加入 Mini 车主的其他社交网络。宝马公司（BMW）知道，这些顾客骨子里都是青春少年。
8 装腔作势
最好的销售人员也是最好的演员。这不是说他们会装。相反，他们带内在的真诚。比如，你缺乏推销面霜的灵感，就请你想象一下你在帮助一个女人感受美丽吧。做事时要先让你自己信服。如果在推销时让人感到在装腔作势，你就是在缘木求鱼了。
9 忽略关系
不久前，有一个人想卖我寿险，我对他说，我已经投保了。但他仍然寄给我几根雪茄。后来，我给了他业务。为什么呢？我的大脑皮层─人脑中理性的部分─明白，他给我雪茄，是个推销的招数。但我的脑边缘─我的情感部分─仍然受到了礼物的影响。我对这个家伙有好感。
10 忘记人的动物本性
我们大脑中的最重要之处是动物性，即生存和生育的动物本能。我们的动物本性甚至使我们在意识不到的情况下喜欢上把客户带到脱衣舞俱乐部的商人。但卖点不只有性，和客户谈谈孩子和小狗也能达到这个目的。
销售的艺术
约翰·H·帕特森（John H. Patterson） 这位国家收款机公司（National Cash Register）的创始人给他的职员制定了奇特而苛刻的规章。他在公司里开辟了场地，让销售人员去那里做运动。他规定他们买多少钱的领带。有一次，他解雇了一名职员，只因为这名雇员在他组织的一次性格塑造马术活动中差点从马上摔下来。帕特森被视为现代销售团队之父。IBM 公司创始人老托马斯·沃森（Thomas Watson Sr.）曾经受过他的指导（后来被沃森解雇了）。
医药公司拉拉队 90 年代，大型医药公司发现迷人活泼的拉拉队会成为绝佳的推销员。一个名为活泼销售拉拉队（Spirited Sales Leaders）的组织在过去四年已为医药公司的销售团队提供超过 60 名拉拉队员和舞者。
赫尔曼·T·史密斯（Herman T. Smith） 百事公司（PepsiCo）雇用的第一位黑人推销员。1940 年，28 岁的史密斯被委派攻占黑人消费市场，在它的对手可口可乐公司（Coke）之前抢得先机。他和他的团队没法住在只向白人开放的旅馆里，因此他们只能在铂尔曼（Pullman）卧铺车上预订位置过夜。
玫琳凯·艾施（Mary Kay Ash） 这位选美皇后以女性的触觉创立了抽取佣金的销售队伍，为演艺界大腕提供钻石、旅行计划和粉红色的卡迪拉克（Cadillac）。玫琳凯产品在 1963 年推出，一年后销售额达到 198,000 美元，2007 年为 24 亿美元。
布朗妮·惠思（Brownie Wise） 曾是史丹利家居用品公司（Stanley Home Products）的销售代表，她让固执的发明家伊尔·特百（Earl Tupper）确信，销售人员需要展示他的塑料盒的专利“排气”功能，随后引领了特百惠（Tupperware）直销会时代的到来。
杰拉德·兰伯特（Gerard Lambert） 这位“口臭之父”在兰伯特医药公司（Lambert Pharmacal Co.）20 世纪 20 年代的广告里把口臭描述为一种需要医治的疾病，结果令李施德林漱口水（Listerine）成为畅销产品。
乔·吉拉德（Joe Girard） 这位吉尼斯世界纪录最佳销售员在底特律附近一家雪佛兰（Chevy）经销商店工作的 15 年间，共卖掉了 13,001 辆车（每天6辆）。每个月他都会给顾客们发问候卡片，上面简单地写“我喜欢你”。
小威廉·瑞格里（William Wrigley Jr.） 这位由肥皂销售员起家的口香糖大王在 1915 年给电话簿上登记的 150 万户家庭寄送了免费的口香糖。他的想法是：如果他们装得起电话，他们应该也买得起绿箭（Doublemint）口香糖。
汤姆·希贝尔（Tom Siebel） 这位甲骨文公司（Oracle）资深销售员在 1993 年创立了自己的公司。尽管当时的硅谷流行网络经济带来的休闲风格，他却严令销售人员西装革履；他还用客户的名字命名公司总部的每一间会议室。
译者：天逸
