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企业管理——中国管理

管理的核心是管理人的需求

 
 
 

日志

 
 

《论语》与做人  

2011-11-01 21:56:29|  分类: 国学百家 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《论语-学而》与自我修炼

作者:郝志强

  作为专职培训讲师,给企业培训管理类课程时,除了要讲如何在企业中做事,更重要的是如何在企业中做人,也就是为人处世。而要谈企业中如何做人,就不能不谈到《论语》这本书,其实很多东西前人早就谈过。于是读了很多版本的《论语》,也看了很多从《论语》中引申出来的书籍。逐渐体会到《论语》并不是因为它是孔子的言论集,而得到流传,而是因为他的思想确实“有用”,符合中国人的心理和文化,能指导生活和工作,从而得到发扬。所以研究《论语》中孔子的真意,可能对普通人没有多少现实意义,只有历史的价值,而研究这种思想是怎样影响中国人的,对现代的企业界有什么作用,在企业管理中怎样利用《论语》中的思想管理和领导,才是非常重要,也是我们的价值所在。

   在众多有关《论语》的书中,南怀谨先生的书给我很大启发,于是突发奇想,南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》,其中也提到了《论语》没有固定讲法,每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢?可能有一些新的想法,这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》前四篇,进行了自己的理解、消化和吸收,按照销售经理的角度写了出来,和大家分享。

 

1、子曰:“学而时习之,不亦说乎?有朋自远方来,不亦乐乎?人不知而不愠(音韵),不亦君子乎?”

   [译文]孔子说:“学了能按时温习,不也是很快乐吗?有共同见解的人从远方来,不也是很快乐吗?不为他人所理解而不怨恨,不也是君子吗?”

   1)、一般来说,销售管理者都很忙,忙于眼前的工作,忙着为企业尽职尽责,你随便找个经理问一下:“你最近忙吗?”对方十有八九会说:“当然了,我很忙,有时连中午吃饭都没时间。”然后你再问:“你都忙些什么呢?”对方往往会一楞,奇怪地看看你,然后想想,不好意思地说:“这确实是个问题,我也不知道忙些什么,总之很忙。”“那你这样忙,你觉得快乐吗?”大多数人会说:“当然不快乐,有时候,晚上睡觉以前想一下,就觉得忙得没有意义,可第二天还是很忙,就习惯了。”

   这就是销售管理者的真实写照,很多人陷入日常业务中,没有时间总结,没有时间计划,没有时间成长,时间长了就习惯了。我把这样的经理,叫做只有经历,没有经验。所谓经历是曾经做过某些事情,所谓经验是在做过事情以后,总结出来的规律性的东西。要想提高自己,销售经理要做到,“学而时习之”,不但要有实践的“学”,还要有总结的“习”,只有这样,经历才有价值,才算没白做,没白忙。当然了,在这个过程中自己得到了提高,感受到了工作的乐趣,“不亦说乎?”。

   每工作一年,就要有一年的经验积累,就要真正“习”到,“习”到的东西才是自己的,而不是在公司的驱动下整天忙。公司忙是正常的,除非关门,否则一定是一直“忙”下去,对你有何意义呢?所以销售经理要不断地总结自己的经验,要不了几年,水平就会提高,这样的“打工”,也就是“学”对你才有价值,多快乐呀。

   2)、作为销售经理,肩负着一方市场的兴衰,一定要建立广泛而良好的社会关系。几千年来,中国社会就是“有关系就没关系,没关系就有关系。”也就是,销售经理要交往不同行业、不同职业的朋友,这些朋友“自远方来,不亦乐乎?”可能带给你更多的商业机会。当然了,朋友也要选择,交往对你业务有帮助的、对你提高有帮助的、有思想的朋友,否则“酒肉朋友”频频来访,整天喝得烂醉,你哪里有什么乐,就“不亦苦乎”了。要选择那些在经营理念上和你一致的客户,否则客户整天来谈政策、要支持,而不是谈如何打开市场,你也就“不亦惨乎”了。

   3)、销售经理受到很多制约,这种制约来自客户、财务、老总、销售代表等。因为有很多制约,所以有很多矛盾,因为有很多矛盾,所以有很多误解,而误解是工作中最大的敌人。在别人“不知”你时、误解你时,要用什么心态来对待呢?“不愠”!

   沉住气,开放自己,抓住机会,展示自己的能力,给别人一点时间来了解你。让老板“知”你,这样才敢用你;让客户“知”你,这样才会跟你;让员工“知”你,这样才会服你。开放了自己,万一别人还有误解,不理解你,不信任你,如果你还不“不愠”,能从自己身上找原因,不也是最优秀的销售经理吗?退一步说,不用你是公司的损失,不是你的损失,不要生气,不要试图改变公司对你的态度,太累,也没有必要,赶快换新公司,是好汉总有出头之日。

   连贯的三句话,说出了销售经理的为人处世,要不断地总结经验,提升自己的实力。首先要自己不断地总结,不能只实践不总结,只有总结才能提高,也就是在“学”的基础上“习”。当自己的能力很强了以后,就可以在客户层面树立威信,把客户吸引过来,围绕在身边,让客户主动和你做业务。在客户不理解你,老板和同僚的不理解你的时候,还要报纸快乐,保持不断的“学习”的精神。

   [管理译文]“在工作中实践,并按时总结经验,不也是很快乐吗?有客户从远方来拜访,不也是很快乐吗?不为公司所理解而不怨恨,不也是优秀的销售经理吗?”

 

2、有子曰:“其为人也孝弟,而好犯上者,鲜矣;不好犯上,而好作乱者,未之有也。君

子务本,本立而道生。孝弟也者,其为仁之本与!”

   [译文]有子说:“为人孝顺悌爱,而喜欢冒犯上者的,很少见;不喜欢冒犯上者,而喜欢做乱的人,还从未有过。君子致力于根本,根本确立了,道也就形成了。孝顺悌爱该是仁道的根本吧!”

   孝的观念是儒家学说的一个基本观念,在企业中如何来理解孝呢?企业中的孝就是下属对上司的服从,服从就是孝,不服从就是不孝!下属不服从的企业,不叫企业,只能是一盘散沙,或乌合之众。和服从相对应的是盲从。所谓盲从是上司给下属下指令,说了要做某件事情,而下属掌握的资讯更多,下属明明知道上司的指令有问题,不符合实际情况,也不谈自己的观点,或根本没发现上司指令的问题,盲目地做,最后出了问题,就说:“这不是我的责任,我是按上司的指令做事情的。”这就是盲从,上司一定被害死,而且死得很惨。服从是指上司给下属下指令,说要做某件事情,而下属掌握的资讯更多,于是下属说:“就我的了解,这样做会出ABC类问题,我建议还是用另外一个办法做,不知您认为怎么样。”这时上司或者采纳了下属的观点,或者综合考虑了以后,还是坚持自己的观点。下属按照上司的新决策做事情,这就叫做服从。服从是企业运转的根本,是企业最基本的伦理道德,怎么强调都不过分。

    悌就是企业中的团队精神。销售工作是复杂的,市场是不规范的,单纯靠业务员去单打独斗,企业的风险是很大的。一方面市场开拓可能变慢,另一方面市场开拓出来了,可能掌握在业务员手上。有一定实力的企业,都要靠销售团队做市场,而不是某个“能人”。这样就需要销售经理具备团队合作的能力,只有依靠团队,个人的力量才能得到发挥,客户才能受益。

   所以服从上司是销售经理的第一要素,如果能和同僚互动,发挥团队精神共同完成任务,那么这样的人就是公司培养的对象,不会“犯上”,对公司造成伤害。更不可以想象这样的员工,会对公司“做乱”。企业人的根本就是服从和团队精神,这个是“本”,在这个基础上,管理才有意义。

   谈完了孝悌的道理道理。有的管理者可能认为,我是经理,无论我说的是对是错,下属都要听我的,否则就是不服从,就是违背了组织管理的原则,老话也说:“天下无不是的父母。”真是这样吗?就道理来说是这样,但经理这样认为就是错的!人是感情的动物,不是但靠命令就可以驱动的。只有父亲慈爱,才有儿子孝顺;只有兄长体贴弟弟,弟弟才可能爱哥哥。在组织中,管理者本来就是强势的地位,只有体恤下属,下属才能主动地服从,而不是被动地盲从。

   [管理译文]“为人服从并有团队精神,而喜欢冒犯上司的,很少见;不喜欢冒犯上司,而喜欢对公司做乱的人,还从未有过。企业选择员工要看中根本,根本确立了,管理的氛围就形成了。服从和团队精神应该是管理的根本吧!”

 

3、子曰:“巧言令色,鲜矣仁!”

   [译文]孔子说:“花言巧语,仪容伪善,几乎就不具备仁了!”

   销售经理每天都要和客户打交道,时间长了,刚上任时的“事业冲动”和“青涩味道”退去后,逐渐就学会了“见人说人话,见鬼说鬼话”。这是对的,所谓以客户为中心就是这个意思。假设一个客户是人,你和他说鬼话,他一定听不懂,或对你有看法。客户喜欢足球,你和他说篮球,也不合适。长此以往,销售经理就会分化成两批人,一批是“得道的高手”,另一批是“业务油子”。所谓“得道的高手”是指,他们也有一些人际关系技巧、沟通技巧、管理技巧、销售技巧,只不过他们把这些技巧融合到自己身上,成为自己为人处世的一部分,做出来很自然,别人看着也很舒服,不反感,所以叫做“得道的高手”。

   那些“业务油子”嘴巴很会说,非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高,但技巧没有融合在身上,很容易引起客户的反感。“巧言令色”者只能暂时得到客户的利用,而不能被客户看重,更得不到客户长期的信任。同样,这样的人也得不到上司的重用,只能被暂时利用。为什么呢?因为他们失去了自己的“本心”,被技巧迷惑,更不用说“仁”了。

   同样条件下,客户喜欢和看上去“老实”的销售经理打交道,因为有安全感,而对“精明”的人有所防范,这样的人比较难达到目标,“鲜矣仁!”

   [管理译文]孔子说:“花言巧语,仪容伪善,别人一定会防备,很少能达成目标的!”

 

4、曾子曰:“吾日三省吾身:为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”

   [译文]曾子说:“我每天多次反省自己:替他人工作是否忠诚?与朋友交往是否守信?传授他人的,自己是否熟悉了?”

   销售经理每天都很忙,有没有做工作计划就非常关键,至少要写下每天必须要完成的六件事。在工作的过程中不断地反省和评估,完成了哪些,哪些要押后,哪些要授权,哪些要请示上司,哪些要交给下属完成,这样工作效率才高。做事情是这样的PDCA的循环,不断的反省,还要思考工作中的人际关系。主要从三个方面来反省:

   为上司工作,有没有尽力,是不是忠于职守?也就是管理者,要站在公司的角度思考问题,做出决策:如何能降低成本,如何能提高效率,如何能服务客户,这是管理者的根本,否则公司要你做什么?

   与客户、与同僚交往,有没有说话不算数,守信用?信任是瓷器,烧制时很费力,而打碎就是一瞬间的事情。对同僚失信,同僚可能不能把你怎么样,但以后很可能给你“下绊子”,怎么团队合作?对客户失信,客户可能不会说什么,但做别人的产品行不行,你的产品就真得那么赚钱?对上司失信,上司可以教训你,对下属失信,你自己挽回的余地也比较大,唯独对同僚。对客户一定不可以失信。

   传授下属的东西,是不是自己的实战经验?太多时髦的营销和管理的理论了,即使专家教授也不能跟上理论的发展,何况一线的销售经理。实战中,时髦的理论总是看上去很美,但不实用于中国国情,不能用于中小企业,不便用于具体市场,解决具体问题。那销售经理要教给下属什么呢?一定是自己的实战经验,这些才能解决实际问题,才真正有价值。下属才会佩服,今后的领导才会顺畅。

   [管理译文] 曾子说:“我每天多次反省自己:为公司工作是否忠诚?是否站在公司的立场,思考问题;与客户和同僚交往是否守信用?不轻易许诺,但答应的事就一定要做到;传授下属的经验,自己是否真有体会?不用书上的理论教下属,而是传授实战经验。”

 

5、子曰:“道千乘之国,敬事而信,节用而爱人,使民以时。”

   [译文] 孔子说:“治理具有千乘兵车的国家,谨慎处事而守信,节约用度而爱护他人,按时令来役使百姓。”

   有一千名员工的公司,盘子已经很大了,管理成为复杂的工作。俗话说,“林子大了什么鸟都有”,内部的“政治斗争”会成为部分“阴谋家”的第一工作,尤其在总部,体现特别突出。那么怎么管理呢?下面有几个原则:

   敬事:管理者没有办法顾及到全盘,关注到公司运做的每一个细节,所以一定要在企业内部提倡做事专业、强调敬业精神的企业文化。要做到人人有事做、事事有人做;要不就不做,要做就做好;一次就把事情做对的精神。当员工出错时,要对事不对人,总之一切要围绕流程、目标、规定等“事”来进行管理,变人治为法制,避免内部不必要的人事冲突。

   信:信就是要守信。如果公司不对员工守信,员工怎么会对公司守信?员工怎么会遵守公司的各项政策?朝令夕改的公司一定没有前途!管理者要制定公司的游戏规则,并全力维护规则的严肃性,不能象有些小老板一样是规则的破坏者,因为他们认为:“规则是给员工制定的,我是超脱规则之外的。”这样的想法是封建观念在做怪,老板违反大规定,经理违反中规定,员工违反小规定,规范化管理就无从谈起。

   节用:所谓节用就是节约,也就是要节约与业务无关的开支,并把业务开支控制在一定的范围之内。其实节约多少钱是小事情,对大公司来说无关痛痒,但关键是通过这种节约的做法,一次一次地做,养成整个公司节约的文化。这种节约的文化是企业文化的一部分,一定会推动公司的发展,同时在这个节约文化的感染下,员工也可以培养节约的美德,企业和员工是双赢。

   爱人:所谓爱人,就是用爱心来对待别人。最基本的就是尊重员工,尊重客户。作为管理者有权决定某些员工在企业的前途,在这种权力的影响下,久而久之,容易产生一种观念:“我是老板,你们的饭碗全是我给的,你们都是给我打工的人。”这个话在道理上没有错,事实上是如此。但如果你这样说,这样做,就不恰当了。不尊重员工、不对员工有爱心、不重视员工的发展,员工不可能对你忠诚,你就会成为孤家寡人,成为三流老板—“自己拼”。

   使民以时:这里的“时”就是时机和时间。管理者有权发布指令,但不能随意发布,要注意时机。在发布之前要考虑员工的感受,员工现在的心态怎样?适合不适合做这件事?如果我这样说了,他会有什么反应?这种反应,我怎么引导?当管理者把这些事情考虑清楚了以后,再发布指令,员工自然就会遵照执行。同时要在随着指令的下达,有完成任务的期限,什么时候做到什么程度,要明确。

   [管理译文] 孔子说:“管理上千人的公司,要遵循下面的几个原则:从人治进入到法制,以事为主;管理者要守信,率先维护制度;培养节约的文化;用爱心对待员工,给员工发展空间;发布指令和制度,要掌握时机。”

 

6、子曰:“弟子入则孝,出则弟,谨而信,泛爱众,而亲仁。行有余力,则以学文。”

   [译文] 孔子说:“弟子在家孝顺,出门则悌爱,谨慎而守信,泛爱众人,而亲近仁者。做到了这些还有余力,就用来学习技艺。”

   相关的概念,前面已经有过阐述了。这里主要谈亲仁和学文。

   所谓亲仁可以理解为自己喜欢仁。也可以理解为亲近仁者。那什么是仁呢,古人有很多解释,孔子的弟子也有很多疑问,孔子也有很多回答,但我个人认为仁就是明确的目标。你到底为什么活着,要实现什么目标?有明确目标的人就是仁者,详细的解释在《里仁》篇中再阐述。

   所谓学文,就是培养,主要是在培训方面。在我做培训的经验来看,很多企业是“求”学员来培训的,而不是学员主动要来,也就是“要我学”,而不是“我要学”。结果讲师在上面累得半死,下面的学员不感兴趣,他们要问:“老师,能不能提前半个小时下课,我回家还有事。”这样的培训没有任何效果,这样的学员没有培训的价值,浪费金钱,浪费生命。所以培训是对于那些“我要学”的人,而这样的人是“工作而有余力”的。

   [管理译文]“如果员工在公司服从上司,出了部门就发挥团队合作精神,谨慎而守信,对客户的服务很好,追求自己的目标,如果做到了这些,还有余力,就给他相关的培训,列为培养的对象。”

 

7、子夏曰:“贤贤易色;事父母,能竭其力;事君,能致其身;与朋友交,言而有信。虽曰未学,吾必谓之学矣。”

   [译文] 子夏说:“看到了贤人,能改变态度;事奉父母能竭尽全力;事奉君主能全力以赴;与朋友交往。言而有信。虽然没有学习,我也认为他有学问。”

   有些人是“学而知之”,还有些人是“生而知之”的。有些优秀销售经理是培养出来的,还有些是天生的领导能力得到了发挥。这些天生具有领导能力的人怎么发掘呢?主要从下面几点来看:

   贤贤易色:看到优秀的人,是不是去接近,去学习,有没有调整自己的心态,甚至参考他的做法,改掉坏习惯。把好做法养成好习惯。学习别人的优点是难做到的,人往往用自己的优点比别人的缺点,从而得到满足和快乐,看:“那个知名人物的这方面还没有我强。”于是沾沾自喜,不求上进。

   事父母:对父母能不能竭尽自己全力。如果这点做不到,他说忠诚于公司是在胡扯。某宣传中的模范人物,在父母病时,甚至去世时,仍然监守岗位,认为是为国家尽忠,为企业尽力。其实这样的行为是自私的行为,做出这样行为的人,他们是在估名吊誉。宣传这样的行为,是对社会风气的破坏和误导。“忠臣必出自孝子之家”,首先是爱自己和家人,然后谈企业,最后才是爱国家,顺序不能反,否则要么是道德高尚,常人不能及的圣人,要么有不可告人的目的。

   事君:对老板能不能尽力,完成一个经理人的职责。作为职业人,忠诚于自己的专业是应该的,否则存在就没有了价值。但既然在这个企业工作,拿人家的薪水,“既来之,则安之”,就要为企业尽忠,维护公司的形象和利益,发挥自己的专业能力。

   与朋友交:与客户和同僚交往,要特别注重守信。

   具备以上的不断学习、孝顺父母、忠诚公司、取信朋友,这四个方面的人,虽然没有受过系统的教育,没有很高的学位,但是他们已经具备了成功者的品质。

   [管理译文] 子夏说:“看到了贤人,能改变态度,向他们学习;事奉父母能竭尽全力;事奉君主能全力以赴,忠诚于公司;与客户和同僚交往,言而有信。虽然没有系统的学习,但也具备了成功者的优良品质。”

 

8、子曰:“君子不重则不威,学则不固,主忠信,无友不如己者,过则勿惮改。”

   [译文] 孔子说:“君子不庄重就不威严,所学就不稳固。以忠诚守信为住,不要和不如自己的人交往,有了过错就不要怕改正。”

  销售经理如果不自重,凡事处理轻浮,举止轻佻,就很难树立起自己的威信。其实客户和销售代表是靠一些细节来推测销售经理的想法,如果销售经理不稳重,就很容易被人看出心中所想。有人就会投其所好,溜须拍马,“巧言令色”,有人就可能来谈条件,要政策,管理的难度就增加了。所以做为销售经理要不断修炼自己,处理事情庄重,行为举止庄重,最终的境界是“呆若木鸡”,加上专业的能力,就可以树立威信。

   只有实践,而不总结,不“习”,所得就不牢固。公司发展中的问题,如果不总结成经验,也得不到员工的认可和执行。

   职业经理对内要忠诚于自己的职业,对外要忠诚于服务的公司,坚持守信的原则,并把忠诚和守信作为自己的“主”,作为为人处世的基础。

   千万不要认为自己比别人强,自己是老大,那样的想法是“月亮下面看影子,越看自己越伟大”的农民意识。要树立“三人行,必有我师”的观念,见其不善者而改之,见起善者而从之。只有这样才能有良好的人际关系,同时自己在和朋友的交往中得到了提高。和不如自己的人交往是放电,有高高在上的快感,能提高自己吗?和某些方面比自己强的人交往是充电,有压力才有动力,才有进步。你愿意充电还是放电呢?

   有了过错不要害怕改正。俗话说:“君子之过也。如日月之食焉,过也人皆见之,更也人皆仰之。”有了过错,藏得过去吗?老老实实到老板面前,说:“老板,那件事,是我的错。”只有这样才能得到老板的宽容。借口是没有用的,谁不知道是借口?只要是部门内部人的错,就是你的错,你要首先承担下来,谁让你做这个管理职位呢?这就是代价和付出。有了错误和过失,害怕改正才是最可怕的事。

   [管理译文] “销售经理不庄重,就容易被看透,就不容易树立威严;只实践不总结,所得就不稳固;要以忠诚公司,对客户和同僚守信为基本原则;不要和不如自己的人交往,而要找比自己强的,和他们学习;下属有了过错,就要自己承担下来,并快速改正。”

 

9、曾子曰:“慎终追远,民德归厚矣。”

   [译文] 曾子说:“谨慎送终,怀念远祖,民众的德行就归于笃厚了。”

   终就是已经死去的人,远就是远祖,他们对社会有过贡献,现在怀念他们是应当的,这种怀念,也给现在的人做出表率,于是民风就越来越淳朴了。

   在企业中,终就是离开企业的员工,远就是创业的先辈。如果企业还能记得他们,并把他们的故事作为企业文化的一部分,讲给新来的人听,就会逐渐培养出笃厚的企业文化,大家就会觉得企业是有人情味的,大家不只是打工,而是在做有意义的事情。这个方面联想要比华为做得好,倪光南虽然和联想闹出很多不愉快,联想最后也算对得起他了。而华为就比较惨,经常有老员工起诉,企业现在的员工会怎么想?“老板莫非是骗人的?我要离开的时候,会不会也受损失呢?”逐渐的,企业内部的凝聚力就涣散了。

   人家要离开,你刁难也没有什么意思,只能感受一时的快感,别人会嫉恨你一辈子,到处说你的坏话,何必呢?创业的伙伴,也可能知道很多“不规范操作”的内幕,刁难他们,把他们逼急了怎么办?两败俱伤,也没有必要。所以站在公司长远发展的角度,要慎重对待离开的老员工,即便有些老员工、创业伙伴,做出一些伤害企业的事情,但考虑当年他们的付出,是不是尽量少追究,体现人情味。

   [管理译文] “谨慎地对待离开的老员工,怀念创业的元老,而不是“飞鸟尽良弓藏”,就可能培养才出富有人情味的,笃厚的企业文化。”

 

10、子禽问於子贡曰:“夫子至於是邦也,必闻其政,求之与?抑与之与?子贡曰:“夫子温良恭俭让以得之。夫子之求之也,其诸异乎人之求之与?”

   [译文] 子禽问子贡说:“夫子来到一个国家,必定知悉它的政务,是特意去打听呢?还是别人告诉他的?子贡说:“夫子凭温顺、和善、恭敬、节制、谦逊而得知的。即便夫子特地去打听,也不同于别人的打听吧。”

  有句俗话说:“进门看脸色,出门看天色”,环境对我们的影响很大,不同的脸色,决定了我们不同的交往方式,不同的天色,决定了我们做不同的事。

   为什么孔子每到一个地方就要“问政”?无非是“看天色”,了解环境而已。只有看好了“天色”和“脸色”,才可以做到“入乡随俗”。这个地方的人,看到你已经随了俗,就表示你对他们是尊重的,进而可能接纳你,你的目的才好达成。

   销售经理到新区域市场,也要遵守这个“问俗”原则,进行风土人情的调查,消费者购买习惯、零售终端、经销商、竞争对手普查工作,充分了解了当地的民俗民风和当地的市场环境,这样才和制定符合当地市场的营销战略。

   所谓夫子的温良恭俭让是夫子和别人交往的技能,因为夫子所求和别人所求不一样,更高、更远,所以夫子修炼自己的温良恭俭让这些技能。反过来看销售经理,如果只是业务能力很强,而在“做人”上没有温良恭俭让这些技能,也一定不会“爬”到高职位上。只能被利用,而不能被重用。

   所谓温良恭俭让就是:

   温就是温顺、平和、或者说亲和力。强大如大象者都是温和的,只有鄙弱如鬣狗者才是凶悍的。平和是实力的反映,越是大人物,越有“料”的人越平和,这样别人好接受你,也可以留下了缓冲的余地。

   良就是和善、有爱心、有良心。职业经理人要有孙中山先生倡导的“博爱”的胸怀,爱员工、爱客户、爱事业。并把社会道德和职业道德完美地结合起来。

恭就是恭敬、严肃,不苟言语笑。自己的喜怒哀乐不能时刻表现在脸上,性格要成为自己的工具,而不是自己被性格控制,经常受别人情绪的影响。这样的销售经理,会被客户完全看透,失去了和客户谈判的筹码。

   俭就是节制。自己的要求不要太多,太高,要懂得节制。

   让就是谦逊、友好而谦让。让是表明自己对事情的态度,要适刻而止。如果一味地谦虚,那是没有信心的表现。没有人因为你过分谦虚而尊重你,但是你不谦虚,别人就根本不尊重你。

   [管理译文] “销售经理来到一个新市场,首先要对它有全面的调查和了解,有时候要特地去打听,还有时候别人会主动别人告诉他。”

“如果能用温顺、和善、恭敬、节制、谦逊的态度来和当地市场的人物交往,不摆企业的架子,别人就会主动告诉你。即便这样的人主动去调查,也不同于别人的调查吧。”

 

11、子曰:“父在,观其志;父没,观其行;三年无改于父之道,可谓孝矣。”

   [译文] 孔子说:“父亲在世,就观察他的志向;父亲不去世了,就观察他的行为,三年不改变父亲的准则,就可以说是孝了。”

   前面说过了,企业中的孝就是服从。在上司在位时,下属自由发挥的空间可能不大,这时你要看谁有激情、有活力、有想法,也就是“观其志”,这样人可能是培养的对象。在上司调走,或暂时离开时,让他暂时担任临时职位,看他处理事情的方法。因为他还没有被正式任命,应该还按照上司以前的方法做事情,如果能把上司的做法坚持一段时间,发现问题再提出改进意见,这样的员工就是好同志。

   最怕的是一上台,就把上司以前的做法,完全推翻,按照自己的做法重新来过。很可能闹得人心惶惶,大家没有安全感,就可能抵制变革,三把火烧不成,以后的事情就不好办。所以没有绝对的把握,就要首先保守一点,用以前的方法做做看,有问题,逐渐调整,这样才“重”,才能树立威信

   [管理译文] “上司在任时,要观察下属的志向,是不是有想法,是不是有激情;当上司离开时,或调走时,就要观察他的行为,不会很快改变上司做法的人,是真正服从稳重的人,可以大用。”

 

12、有子曰:“礼之用,和为贵。先王之道,斯为美,小大由之;有所不行,知和而和,不以礼节之,亦不可行也。”

    [译文] 有子说:“礼的作用,和谐为重。先王的准则,以此为美。大小的事情都要遵守它。有的地方不照办,是因为知道和谐虽然是和谐了,但如果不用礼来节制也是行不通的。”

   对客户要有礼,和是很可贵的,是最终的目的。为什么要和客户发生冲突呢?无谓的冲突是没有价值的。生意不成朋友还是可以交往嘛。现在不合作,今后还有合作的机会嘛,不要没有退路。客户具有多年的经验,很现实,可以做到这一点,我们年轻的销售经理就很难做到,容易意气之争。

   和为贵是“先王之道”,是公司的原则,是和客户相处过程中的真理。任何小事、大事,都可以用这个原则去处理。当出现状况时,知道了“和”的重要性,而用“和”的方式处理,但没有做到“礼”也是不可行的。销售经理要特别注意自己的礼仪,处处体现出对客户的尊重和重视。我们不可能以衣着、相貌评价客户,因为人不可貌相,海水不可斗量。现实生活中,有些大老板,衣着朴素,一日三餐,粗茶淡饭。但销售经理不是大老板,没有资格不重视衣着,相貌等细节,因为客户可能是靠这些来评价你,评价你的专业性。

   面对客户要讲究礼仪,这个是原则。但有时,也不是这样,面对老客户表现很有礼仪,客户会觉得很奇怪:“我们本来就很熟,他今天这么在意我,放不开,莫非是要给我下套?”于是戒备,于是沟通不顺畅。所以面对老客户要随意,把对方当成老朋友,这样才有助于信任和沟通。面对新客户随意也是不可以的,他会想:“这个小子,真没把我当盘菜,看来是不重视我”,于是出现问题。所以面对新客户要尽量注意礼仪,很多人很在乎这个。知道什么时候“有所行”,什么时候“有所行”,就是销售经理的工夫。

   “和”是根本目的,但也要在礼仪和形象等细节上下工夫,要发自内心地尊重对方,把这些素质内化,成为自己为人处世的一部分,那就是所向无敌了。

   [管理译文] “礼仪的作用,和谐为重。公司的准则,也是以此为标准的,大小的事情都要遵守它。但有的地方也不能照搬,否则别人就认为做作了。但总的来看,和谐虽然是和谐了,如果不讲究礼仪也是行不通的。”

 

13、有子曰:“信近于义,言可复也;恭近于礼,远耻辱也;因不失其亲,亦可宗也。”

   [译文] 有子说:“守信接近义,是说的话经得起检验的缘故。恭敬接近礼,是远离耻辱的缘故。所依的不离开自己的亲人,也是能效法的。”

   所谓信就是人+言,你说的话如果能兑现,别人就相信你。所以失言,一定失人。礼包括很多方面,如果做不到,起码要做到恭敬,对上司要恭敬,对同僚要恭敬,对客户要恭敬,这样可以让你远离耻辱。所有的这些,都是可以在日常生活中做到,不一定要经过专门的培训,或工作中的磨练。

   [管理译文] 有子说:“守信接近义,是说的话经得起检验的缘故。恭敬接近礼,就可以远离耻辱。日常生活和工作中,这些基本的素质都有体现。”

 

14、子曰:“君子食无求饱,居无求安,敏於事而慎於言,就有道而正焉,可谓好学也已。”

   [译文] 孔子说:“君子饮食不要求饱,居住不要求舒适,敏捷处事而谨慎言语,请求有道者匡正,可以说好学了。”

   食无求饱,居无求安准确地反映出了销售经理的生存现状。吃饭没有一定的时间,什么时间有时间就什么时候吃饭,逮住什么吃什么,而且吃饭时,经常被事情打断,经常吃不饱。所以有人总结销售经理的繁忙:见客户就握手,上车就睡觉,坐下就说话,端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、费了脑子,但是最后挣了票子。工作中居无定所,被公司调来调去。

   如果能吃这些苦,加上对市场敏感,认定的事,马上做,说话说到点子上,有疑难就向上司请教,就一定有好的发展前途。这样的人是好学的人,有发展的潜力。

   [管理译文] “销售经理在业务过程中,饮食不要要求太好,居住不要要求豪华舒适,但要做到敏捷处事而谨慎言语,有问题请求上司指导,这可以说好学了,一定大有前途。”

 

15、子贡曰:“贫而无谄,富而无骄,何如?”子曰:“可也。未若贫而乐,富而好礼者也。”子贡曰:“诗云:‘如切如磋,如琢如磨。’其斯之谓与?”子曰:“赐也,始可与言诗已矣!告诸往而知来者。”

   [译文] 子贡说:“贫困而不谄媚,富有而不傲慢,怎么样?”孔子说:“可以呀,不如贫困而快乐,富有而好礼的人。”子贡说:“诗经说“切割挫削,琢磨打光”就是这个意思吧。”孔子说:“赐呀,可以和你谈论诗经了,告诉你道理就知道了其它东西。”

   贫困而快乐,就是苦中做乐。富有而不骄傲,反而好礼,这两项都是很难做到的,所以孔子特别提出来,而子贡能引申到不断地修炼自身上面,所以孔子说子贡不错,“告诸往而知来者”。

   销售经理在做区域市场时,也有这样的问题。万一你分到的市场是“鸡肋”,公司投入也比较小,你怎么办?抱怨公司吗?你很难改变公司。而要静下心来认真分析市场,拿出详细的市场开拓计划来,越是难做的市场,潜力越大,越锻炼你的能力,越容易出成绩,苦中作乐,“不亦乐乎”。市场比较成熟,也不要骄傲,那是公司的产品和品牌的功劳,而不只是你的能力,谦虚一点没错。好市场也好,坏市场也好,都是“琢磨”你性情、能力的试金石,抓住机会,在不同的市场都学习,都成长,不是对公司,对自己都有好处吗?

   [管理译文] 子贡说:“贫困而不谄媚,富有而不傲慢,怎么样?”孔子说:“可以呀,不如贫困而快乐,富有而好礼的人。”子贡说:“诗经说“切割挫削,琢磨打光”就是这个意思吧。”孔子说:“赐呀,可以和你谈论诗经了,告诉你这个,你就知道了那个。”

 

16、子曰:“不患人之不己知,患不知人也。”

   [译文] 孔子说:“不担心别人不了解我们,担心我不了解别人。”

   在不了解对方的想法之前,就做出决策也是非常危险的,最好是引导他,让他自己做出决策。这个决策才是他自己的,而不是你强加给他的,他才容易接受和贯彻。而要引导他,就首先要了解他。了解别人是很困难的,尤其是了解客户。客户往往会隐藏自己,加大和你谈判的筹码。那你就要首先开放自己,让客户了解你,了解你的为人,了解你的专业,了解你服务的公司,这样客户才有安全感,才在你的影响下,会逐渐开放自己。等到客户开放了,你们才能坦诚相见,你“知人”了,以前不好说的话,才好说,才能达成公司的目的。

[管理译文] “不要担心别人不了解我们,要给他们时间;最怕的是我不了解别人,而做出决策。”

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