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同理心和自我驱动力  

2012-09-20 11:10:23|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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是什么造就了优秀销售员

作者:戴维?迈耶(David Mayer)赫伯特?格林伯格(Herbert M. Greenberg

50%的保险业务代表会在第一年离开公司,80%会在头三年内离开,这给保险公司造成了无法估量的损失。保险业投入巨资进行研究,试图解决高离职率问题。然而,糟糕的局面一直没有得到改观。

问题的症结在于,公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去,而有些人却不能。企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才。为此,作者进行了长达7年的实地研究,结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质:同理心和自我驱动力。

所谓同理心,就是指设身处地,想顾客所想,这样才能把产品或服务推销出去。这是优秀销售员应该具备的一种核心能力,因为一旦顾客感受到销售员的同理心,就会提供有价值的反馈,从而推动交易的达成。自我驱动力同样重要。在自我驱动力的作用下,销售员渴望并需要实现销售。他这么做不是为了赚钱,而是觉得自己必须完成销售;而顾客的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。在自我驱动力强的销售员看来,销售的成功会大大提升他的自我认识。

虽然同理心和自我驱动力是相对独立的,但是,作为销售能力的决定因素,它们之间又是相互作用、相互强化的。

为什么企业总是聘用销售能力欠佳的销售员呢?作者认为,问题出在十分盛行的能力倾向测试上。这种测试之所以没有什么成效,主要有四个基本原因:测试关注的是兴趣,而不是能力;测试结果可能存在很大的"虚假性";测试偏向于群体一致性,而不是个体的创造性;测试试图分离出一个人的局部特质,而不是揭示其整体动态个性。如果绕开特质因素,直接考察对销售能力至关重要的核心素质--同理心和自我驱动力,能力测试的种种弊端就能得到克服。因此,作者认为,从同理心和自我驱动力这两种基本素质来衡量一个人的销售能力,是预测销售成功的有效方法。

企业在工作经验的重要性方面存在着误区。他们认为,一个人是否符合特定岗位的具体要求,很容易就能从履历中看出来,或者衡量出来。但是,一个人是否具备基本销售素质,是不那么容易看得出来的。不管一个人要销售的是什么,只要拥有了基本销售素质,他几乎总能够把东西卖出去。所以,在挑选销售员时,企业真正要考虑的问题是"这个人是否拥有成功销售所必需的基本内在素质",而不是他是否拥有相关经验。

最后,作者讨论了培训的作用。企业普遍存在的情况是,企业投入巨资对员工进行培训,但成效往往甚微。这是为什么呢?多数情况下,这并不是培训师或培训项目本身的过错,而是因为企业没有选对参加培训的人。

总之,挑选那些拥有同理心和自我驱动力的人,可以在一定程度上帮助行业解决一个最紧迫的问题:如何降低员工离职的高昂成本,挑选出真正优秀的销售人才。

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