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凤归来希——易新洋洋

 
 
 

日志

 
 

红脸白脸这样赢!  

2017-11-27 17:11:38|  分类: 管理最前沿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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红脸白脸这样赢!

/马斐

你是否注意到,那些销售谈判高手们在一唱一和的红脸白脸转换间,轻易地就赢得了谈判先机?

唱红脸又唱白脸,这其实就是一场双簧演出。当销售在促单、催款陷入僵局的时候,红脸白脸能够让谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。

 

01

红脸白脸化解僵局  

就如谈判陷入僵局,先唱红脸:在不太重要的问题上作出让步;接着唱白脸:在关系重大的问题上出面反对。

    

比如,你唱完红脸后的,你的同伴对着你这样唱白脸:你今天上午实在是太慷慨了,但是这一点,你可不能再让步了,我们到目前为止已经让得够多了。

    

于是,请你接着继续唱红脸,对你的谈判对手为难地说:我已经无能为力了,一切都只能看你们的意见了。

    

这便是红脸白脸的谈判策略。表面上看,所属同一方的谈判人员采取了对方的立场,并且向自己的同伴唱白脸建议让步,但实际上这就是在唱双簧,先让一个人态度缓和,然后再让另一个人态度强硬,到了合适的时候,再让同伴提出一个折中的方案。

    

这样红脸唱完唱白脸的演出无疑是成功的,最后自然容易达到目的。对方会认为自己好不容易才得到了对手的让步,对其他条件进行适当的妥协是可取的,使得谈判僵局化解。

    

美国有位富翁汤普森,有一次他采购了大量飞机,需要与飞机制造商的代表进行谈判。汤普森要求对方必须要在条约上写明他所提出的34项要求。而在这34项要求中,其中有11项是没有任何退让余地的,其他条款都有商量余地。

    

当然,这些秘密,飞机制造商代表自然不知情。    

自然,谈判很快陷入僵局。双方互不同意,而汤普森一直言辞激烈地提出各种苛刻要求,使得对方十分为难。双方自然互不相让,谈判现场硝烟弥漫,甚至发展到谈判无法进行下去。对方气愤到要将汤普森赶出会场。

    

眼看着这场合作就要泡汤了。后来,汤普森不再出席谈判,他派出了自己的私人代表去同对方继续谈判。汤普森告诉代理人,只要能够争取到这34项中11项条款他就心满意足了。

    

汤普森的代理人经过了一番谈判之后,居然十分顺利地争取到了汤普森所说的那非得不可的11项条款,双方合作继续。

    

汤普森十分惊奇,他记得他在场进行谈判的时候,那局面简直连一项条款都无法达成。而在这短短的时日里,代理人居然取得了如此辉煌的胜利。

    

汤普森询问代理人成功的经验是什么,代理人只是说:先生,其实这并不难。当我们的谈判陷入僵局的时候,我就问对方:你究竟是愿意同我来解决这个问题呢,还是要留着等待汤普森先生?结果,每次我们都能心平气和地坐下来好好谈判,对方每次都接受了我的要求。

    

当然,从面孔上自然看不出汤普森和代理人究竟有何差别。但是正是他们合而为一的表情,才产生了白脸红脸的奇妙作用。

    

先是由汤普森的白脸出场,他嚣张的气焰和咄咄逼人的攻势,似乎提出的每一项要求都那么不可理喻,让对方看了就心生厌恶。自然,这场谈判如果这么进行下去,成功的概率是很小的,那么,不要紧,马上唱红脸。

    

唱红脸的代理人出场了。当代理人温文尔雅地提出汤普森之前提出的那些苛刻要求时,对方依旧拒绝,但是想必态度却又缓和了很多。拒绝没关系,代理人并不强词夺理,更加不会咄咄逼人,代理人只是轻轻一句,你是愿意和我继续谈下去呢,还是愿意和汤普森先生谈?

    

领教过汤普森先生的傲慢无礼的谈判者,想必再也不想跟那种人打交道。自然,红脸的可亲态度便促成了协议达成。

 

02

谁唱红脸?谁唱白脸?   

 

当然,红脸白脸怎么才能唱的和谐,这就需要听听谈判专家的建议。

第一,  谁唱红脸,谁唱白脸?

红脸和白脸是两个极端的角色,代表两种不同性格的人。因此,在人选上,唱红脸的人应该是态度温和;而唱白脸的人性格中要带有雷厉风行、敢于进攻、言语有力的特征。

 

第二,红脸白脸,分工明确。

这一点很重要。在谈判桌上,唱红脸一定要担当主谈人的地位,而白脸则起到助手的作用。这也是红白脸的策略,红脸总揽全局,掌握着让步的分寸。而白脸不能抢红脸的台词,红脸也不能在白脸表演的时候没有任何反应。双方一定要明确各自分工,什么时候唱白脸,什么时候唱红脸,一定要责任到位。

 

第三,红脸白脸,配合默契。

 

在白脸开始进攻的时候,红脸一定要密切注意对方的反应。尤其是当红脸出场的时候,白脸从中插了一道,或者白脸出场的时候,红脸又没有及时附和。这样一来,客户很容易会看出这场戏的破绽。

第四,红脸白脸,掌握分寸。    

谈判高手告诉你,既然你担任了白脸角色,那么你就既要善于进攻,又要必须言之有理,讲究礼节。白脸的不肯让步千万不要演变成了胡搅蛮缠,否则就难以收场。而红脸自然不能过于软弱,一定要掌握好分寸,既要表现出让步,又不能过于妥协。

谈判就是一场激烈的战争,想要化解僵局,就要在运筹帷幄之中牢牢把握时机。合理运用红脸白脸策略,不但会化解谈判僵局,更会让你在业务谈判中如鱼得水。

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