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易道

凤归来希——易新洋洋

 
 
 

日志

 
 

这样跟客户聊天更易成交!  

2018-06-22 16:17:51|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这样跟客户聊天更易成交!

原创: 北国

有很多销售员都有过这样的经历:跟陌生的客户推销产品的时候,自己滔滔不绝,却发现客户对你说的话并不感兴趣,为什么呢?

因为销售员没有找到顾客的兴趣点,美国的销售大师博西·崔恩说:“很多时候,推销人员和客户见面不到30秒就被赶了出来,这很大程度上是因为销售人员的话根本不能引起客户的兴趣。”

那么销售过程中,如何找到对方的兴趣点呢?

最近发生的“新闻事件”

有些客户可能比较关注最近的新闻。如:国际国内的、文化演艺的、经济政治、军事体育等等,找一个你熟悉的点聊天,也许恰巧客户对某个新闻事件也感兴趣,这样就可以继续聊下去,有了成交的可能。

有个朋友是做保险销售的,前段时间他说自己成交了一单:他跟这个潜在客户一段时间了,但是这个客户一直没有表现出要买保险的意思,于是他约客户见面聊一下,去见面的地方在客户公司楼下的咖啡厅。

朋友:您好,抱歉让您等了一会儿。

客户:没关系,时间还没到,我早下来一会儿,路上很堵吧。

朋友:我骑车过来的。

客户:共享单车?

朋友:对啊,摩拜。

客户:这几天你看那个新闻没?

朋友:您是说摩拜被美团收购的新闻吧!

客户:是的……

朋友跟客户聊了一会儿,发现聊得挺开心,没几天客户就打电话说要给自己的父亲上个保险……

客户的家庭人员入手

比如我们在销售的时候经常会跟客户谈到自己的家庭状况,比如:爱人的工作、孩子几岁、父母的身体等等,这样客户会放下戒备心,跟你聊起来。下面我们来看看销售大师博恩·崔西亲身的经历:

一次,博恩?崔西要向一家大银行推销自己的产品。于是,他收集了一些相关的资料,然后给这家银行的负责人打电话,希望对方给自己一个机会,来听听新产品的发布会。

刚开始时,博恩?崔西直接介绍自己的意图,没想到这家银行的负责人一口回绝了,对博恩?崔西说:“非常抱歉,先生,我最近很忙,没时间参加什么发布会。”

博恩?崔西说:“既然如此,请允许我在电话中介绍一下我们的新产品,好吗?”

“恐怕不行,因为我现在要赶赴一个紧急会议。抱歉,先生,我要和您说再见了。”

博恩?崔西想尽各种办法,但是都没能说服客户参加新产品的发布会。后来他又搜集了一些资料后,终于找到了切入点。

博恩?崔西获悉这位客户有一个孩子,那个孩子的年龄和自己孩子的年龄差不多。于是,再次拜访这位客户时,博恩?崔西就开始与客户谈论这个孩子,一会儿聊到孩子的健康,一会儿聊到孩子的性格,一会儿聊到孩子的习惯,一会儿聊到孩子的教育。

不久后,客户主动打来电话,要和博恩?崔西聊一聊合作的有关事宜。就这样,博恩?崔西终于得到了这个大订单。

以对方的衣服和饰物作为交谈点

如衣服、耳环、口红、香水等等,这一条对女性特别有效。

小王有一次拜见的客户是女性,见到客户她就发现客户的裙子是某品牌的最新主打款式,她自己也特别喜欢这条裙子,由于价格太高就没有买。

小王:您穿这款裙子真好看。

客户:谢谢。

小王:我在时尚杂志上看到这款了,您的身材这么好,不穿这款就可惜了。

客户:哈哈,我都快40了,是不是穿着有点装嫩啊。

小王:您要不说年龄,我以为您才30呢!

客户笑成了一朵花,小王还经常向客户讨教穿搭经验,时间一长,这位客户成为了她的长期客户。

观察客户周围的环境

比如说观察对方的书桌,书桌上散放的书刊、小玩意、吃剩的零食等东西,都在向你述说主人的爱好所在。

王娟是一家公司的销售员,一次她去一家企业谈合作,在对方经理的办公室见面,进去后,她仔细观察这位经理的办公桌周围,发现他的桌子上有个美国篮球明星的小摆件,于是她认为这个经理应该是喜欢看NBA,便从这儿开始入手谈话:

王娟:您平时喜欢看NBA吧。

客户:嗯,只有周末的时间能看看直播,平时都是看赛后回放。

王娟:我也很喜欢看。

客户:啊?很少有女生喜欢看这个……

王娟:嗯,我从小受我父亲影响,上初中就开始跟着他看NBA……

客户:厉害,今年你看好哪个队呢?

王娟:骑士……

后面的聊天非常顺利,几天后王娟签下了这个公司整年的合作。

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