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当客户说“价格太高”时,离成交就越来越近了!  

2018-06-25 17:00:12|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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当客户说价格太高时,离成交就越来越近了!

文:北国

在销售过程中,销售员在向客户介绍自己的产品时,客户表现出浓厚的兴趣,销售员感觉这单要成交了,可是最后客户却拒绝购买,原因是因为“价格太高了”。

对于客户提出“价格太高”的疑问时,销售员不要放弃,因为这反而是一个积极的信号:除了价格太高,客户对于别的都能接受。所以销售员针对客户提问价格太高的问题,给予满意的答复,客户也许会改变主意,当场成交!

小王是一家化妆品专卖店的导购,一天店里来了一位中年女士,在店内转了半天,看上了一款面霜。

小王:您拿的这款面霜是今年的新款,专门针对皮肤暗沉,对提亮肤色有很好的效果。

顾客:相比其他的面霜,我还真挺喜欢这款的,只是它的价格太高了,我有点接受不了。

小王:这款产品确实价格稍微高一些,但是相信您肯定听说过,一分价钱一分货,它的配方是纯天然,不刺激皮肤的,孕妇都可以放心使用的,所以它的价位要比其它款高一些的。

顾客:虽然这么说,但是价格太高我还是接受不了。

小王:您可以这么想,这么一瓶面霜要680元,这一瓶您至少要用3个月,一个月才200多块钱,一天才几块钱,用了一款对自己皮肤好的产品,一天几块钱,您觉得它还贵吗?

顾客:你给打个8折吧,不然我不要了。

小王:从我个人的角度来讲,我非常想给您打个折,因为这款产品太适合您了,但是我家从来没有折扣的,包括节假日都没有任何折扣,都是原价出售的,看似不公平,其实最公道的,不像有些商家在节假日总是把产品的单价抬高,然后再打个8折,其实比之前的原价还要高。

顾客:不行,价格太高了,你一定要给我打个折。

小王:不是我不给您打折,是我真的没有这个权利,我们店里有明确的规定,要不这样吧,您再看看我家其他的产品,这款面霜您回去再考虑一下,觉得合适了再来拿。

顾客意识到这个面霜的价格实在是降不下去,内心又十分喜欢,于是成交了。

面对顾客提出“价格太高”的质疑时,销售员要怎么应对,增加成交的可能性呢?

01

不要直接回绝顾客

在销售过程中,经常碰到一些讨价还价的客户。到了这个环节,成交的可能性就大大增加了。不过当顾客提出降价的请求时,销售员不要直接回绝顾客,例如上文的案例中,小王并没有直接回绝顾客,还表示自己很想给顾客打折,但是店里有明确的规定,所有的产品都是原价销售,并且举了一个商场打折的“陷阱”,让顾客认为小王是在为自己着想。

02

把顾客关注点转移到产品价值上

任何顾客买东西都想要最大的优惠,当顾客提出降价的请求时,销售员可以把顾客的关注点引导到产品的价值上,不要让顾客在价格上纠结。上文的案例中,小王就像顾客提起:一分价值一分货,面霜的配方是纯天然的等等,让顾客觉得自己看上的是一款特别高大上的产品。把客户转移到产品的价值上来以后,销售员就把主导权掌握在自己手里了。研究表明,在选择产品时,许多客户都把产品的品质和服务放在第一的位置,看重价格的只有很少一部分人。

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